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제안 전략 수립3

yumin630 2024. 12. 12. 02:40

고객 니즈와 구매 의사결정

  1. 고객의 니즈:
    • B2B 고객 니즈의 계층 구조:
      • 전략적 필요(예: 성장과 확장).
      • 운영상의 필요(효율성, 비용 절감).
      • 제품 관련 필요(성능, 신뢰성).
      • 개인적 필요(편리성, 심리적 만족).
  2. 구매센터(Buying Center) 역할:
    • 제안자(Initiators): 구매를 처음 제안하거나 요청하는 사람.
    • 검토자(Examiners): 제품과 공급자의 적합성을 검토.
    • 결정자(Deciders): 최종 구매를 결정.
    • 승인자(Approvers): 구매 결정을 승인하는 사람.
    • 구매자(Buyers): 공급자와 협상 및 계약을 담당.
    • 사용자(Users): 제품이나 서비스를 직접 사용하는 사람.
  3. 구매센터의 크기와 요인:
    • 단순 재구매의 경우 구매센터는 작고 간단함.
    • 신규 구매나 고위험 구매의 경우 더 많은 부서와 이해관계자가 참여.

시장 세분화(Segmentation)

  1. 세분화의 목적:
    • 차별화된 마케팅 전략을 통해 경쟁 우위를 확보.
    • 새로운 마케팅 기회를 발견.
    • 가격 경쟁을 완화하고 이익률을 향상.
  2. 성공적인 세분화 조건:
    • 측정 가능성: 세분화된 시장은 데이터로 측정 가능해야 함.
    • 접근 가능성: 세분 시장에 최소 비용으로 접근 가능해야 함.
    • 차별성: 각 세분 시장은 서로 다른 마케팅 반응을 보여야 함.
  3. B2B 세분화 방법:
    • Nested Approach:
      • 매크로 변수(예: 기업 규모, 산업군)에서 마이크로 변수(개인의 니즈, 구매 패턴)로 점진적으로 좁혀가는 방식.

포지셔닝(Positioning)

  1. 포지셔닝 개념:
    • 고객의 마음속에서 자사의 제품 또는 브랜드가 차지하는 위치를 설정.
    • 고객이 원하는 주요 구매 요인(KBF, Key Buying Factor)을 중심으로 경쟁사와 차별화된 위치를 차지해야 함.
  2. 포지셔닝 전략:
    • 속성/효익 기반 포지셔닝: 제품의 주요 속성이나 고객에게 제공하는 이점을 강조.
    • 사용 상황 기반 포지셔닝: 특정 상황에서의 사용 적합성을 강조.
    • 경쟁자와 비교한 포지셔닝: 경쟁사 대비 더 나은 점을 부각.
  3. 포지셔닝 맵:
    • 시장에서 경쟁자와의 상대적 위치를 시각적으로 표현.
    • 기업은 이를 통해 자사 제품의 강점과 시장에서의 위치를 명확히 파악.

가치 제안(Value Proposition)

  1. 가치 제안 정의:
    • 경제적 가치(비용 절감, 수익 증대).
    • 기능적 가치(제품의 효율성, 신뢰성).
    • 정서적 가치(심리적 만족감).
  2. 가치 제안의 정량화:
    • 고객에게 제공되는 혜택과 비용을 수치화.
    • 데이터 기반 접근을 통해 신뢰도를 높임.
  3. 차별화를 위한 가치 제안:
    • 고객과 협력하여 개발된 솔루션은 고객의 신뢰를 더 얻음.
    • 경쟁사 대비 명확한 차별화를 제공.

솔루션 도출

  1. 솔루션 설계의 기본 원칙:
    • 고객, 자사, 경쟁자 간의 균형을 고려.
    • 고객의 니즈와 문제를 중심으로 솔루션을 설계.
  2. 마케팅 4P 전략:
    • 제품(Product): 제품의 다양성, 품질, 디자인.
    • 가격(Price): 가격 전략, 할인 정책.
    • 유통(Place): 유통 경로, 입지 선정.
    • 프로모션(Promotion): 광고, 판매 촉진 전략.
  3. 컨셉 정의:
    • 고객 가치 구현을 위한 구체적인 계획 수립.
    • 시제품(prototype) 개발 및 테스트 포함.

가치사슬 분석(Value Chain Analysis)

  1. 가치사슬 개념:
    • 기업 활동을 주 활동과 지원 활동으로 나눔.
    • 각 활동에서 경쟁 우위를 확보할 기회를 탐색.
  2. 활동의 분류:
    • 주 활동(Primary Activities):
      • 물류, 운영, 마케팅, 서비스.
    • 지원 활동(Support Activities):
      • 인적자원 관리, 기술 개발, 조달 활동.
  3. 가치사슬 분석의 활용:
    • 비용 절감, 효율성 증가, 시장 기회 발견.

고객 커뮤니케이션과 스토리텔링

  1. 고객 커뮤니케이션의 중요성:
    • 고객이 제품이나 서비스를 인지하지 못하면 그 존재가 무의미.
    • 효과적인 커뮤니케이션을 통해 고객과의 관계를 강화.
  2. 스토리텔링 활용:
    • 브랜드 스토리를 통해 고객의 감정을 자극.
    • 스토리텔링은 감각적 요소(시각, 청각 등)를 포함해야 함.
  3. 사례: 디지털 커뮤니케이션 전략:
    • 디지털 플랫폼을 활용해 브랜드 메시지를 효과적으로 전달.
    • 고객의 참여를 유도하고 브랜드 충성도를 높이는 방법론.

 

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